Stratégie commerciale : De l’importance de la préparation.
Qui n’a pas entendu parler de cette fameuse loi de Murphy avec sa solution de contournement : la preparation
(Rien ne se passe comme prévu, le diable est dans les détails, … popularisée entre autre par un homme politique « les emm—– volent en escadrille… »)
Lors de réunions internes (objectifs, préparation salon, journée portes ouvertes) ou externes, commerciales (aux moments de l’avant-vente, présentation de l’offre, négociations, après vente, suivi client) , les effets peuvent être désastreux et conduire à un échec pouvant être très rapide et dus à des évènements non anticipés (par exemple rendez-vous oublié, panne, grève de transport, question piège (ou pas) du client,…)
Souvent, nous identifions certaines personnes comme ayant tendance à subir cette loi plus que de raison. Pour les aider, voici quelques conseils :
Pour anticiper, il faut préparer, quel que soit le sujet (réunion interne de validation d’objectif), la situation (rendez-vous découverte, de remise de proposition, de négociation, de suivi de projet). Certains vont jusqu’à utiliser le terme de paranoïa intelligente : imaginez le pire !
Une bonne pratique consiste à se construire des check listes basées sur l’expérience de situations analogues en retenant objectivement les points positifs et négatifs.
Etablir des check listes
Dans le cadre de nos missions de conseil en stratégie commerciale, avec notre vision de stratégie commerciale externe, nous vous conseillons dans l’élaboration de check listes génériques en fonction des produits et/ou service que vous proposez et qu’il faudra adapter selon le caractère (voir profil DISC) et les habitudes de chacun.
A noter que cette dimension de préparation peut s’appliquer à tous les secteurs de l’entreprise : de la production (comment optimiser la productivité) au marketing (se mettre à la place du client pour anticiper ses questions, réactions) en passant par les services administratifs (se mettre à la place des salariés lorsqu’ils vont recevoir une note de service « délicate » et mettre de la diplomatie dans le texte …)